臨近年底，今年重卡整體市場(chǎng)下滑將近30%。雖然重汽的重卡銷(xiāo)量下滑幅度將近26%，但明顯好于行業(yè)整體水平，而且部分市場(chǎng)甚至逆勢(shì)增長(zhǎng)。重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部魯北分公司（簡(jiǎn)稱(chēng)魯北分公司）就是其中之一。
“我們今年的重卡銷(xiāo)量比去年還略有提升。其中，標(biāo)載重卡的銷(xiāo)量增加了30%。”魯北分公司總經(jīng)理張曉峰說(shuō)道。
到底重汽商用車(chē)魯北分公司是憑什么大戰(zhàn)蕭條年？在對(duì)張曉峰的專(zhuān)訪中，方得網(wǎng)記者找到了答案。
為什么銷(xiāo)量不降？
“今年公司銷(xiāo)量的提升主要得益于標(biāo)載重卡銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，其漲幅達(dá)到30%。”據(jù)張曉峰介紹，往年公司的重載重卡銷(xiāo)售得較多，標(biāo)載重卡銷(xiāo)售所占比重較少。
據(jù)悉，過(guò)去重汽重卡給人的印象就是一個(gè)字——‘重’，所以重載類(lèi)重卡市場(chǎng)是重汽的優(yōu)勢(shì)。“不過(guò)，近幾年來(lái)，重汽開(kāi)始不斷調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，細(xì)分產(chǎn)品與相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)總成進(jìn)行配套，比如，標(biāo)載類(lèi)產(chǎn)品普遍采用瀚瑞森橡膠懸架進(jìn)行輕量化匹配。”
為了證實(shí)重汽重卡的輕量化效果，張曉峰還親自邀請(qǐng)用戶現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證車(chē)輛過(guò)秤檢測(cè)。“過(guò)秤的結(jié)果是，裝配瀚瑞森橡膠懸架的重汽重卡H7自重比其他品牌的卡車(chē)還輕了0.1噸。”這種“眼見(jiàn)為實(shí)”的方法，逐漸打開(kāi)了重汽輕量化重卡的市場(chǎng)。
在張曉峰看來(lái)，瀚瑞森橡膠懸架的輕量化作用，對(duì)公司近年來(lái)推廣的輕量化重卡的銷(xiāo)量起到了明顯的助推作用。“瀚瑞森橡膠懸架最大的特點(diǎn)，就是能減輕車(chē)輛自重400多公斤。這一特點(diǎn)，贏得了很多標(biāo)載物流運(yùn)輸用戶的認(rèn)可。”
另外，天然氣重卡是今年的一個(gè)熱點(diǎn)。有著十多年銷(xiāo)售重卡經(jīng)驗(yàn)的張曉峰告訴記者，今年山東、河北、河南等區(qū)域的天然氣重卡的銷(xiāo)量都不錯(cuò)，整個(gè)重汽今年的天然氣車(chē)銷(xiāo)量也比去年翻了一番多，山東北部的天然氣重卡市場(chǎng)也呈爆發(fā)式的增長(zhǎng)。而這些天然氣重卡，基本都搭載了瀚瑞森橡膠懸架。“特別是在山東西部地區(qū)，拉煤或載貨的公路類(lèi)重卡，基本上將瀚瑞森橡膠懸架作為標(biāo)配。”
無(wú)論是在標(biāo)載重卡市場(chǎng)還是天然氣重卡市場(chǎng)，張曉峰稱(chēng)，瀚瑞森橡膠懸架對(duì)公司今年的總銷(xiāo)量起到了明顯的促進(jìn)作用，“至少給我們的銷(xiāo)量帶來(lái)5-10%的增長(zhǎng)”。
從質(zhì)疑到標(biāo)配
雖然如今裝配瀚瑞森橡膠懸架的重汽輕量化重卡在用戶中的認(rèn)可度很高，但曾幾何時(shí)，相對(duì)于傳統(tǒng)的板簧，瀚瑞森橡膠懸架也屢招人質(zhì)疑。
“最初幾年，瀚瑞森橡膠懸架在推廣過(guò)程中確實(shí)存在一些困難。”張曉峰坦言，對(duì)熟知板簧的用戶推薦瀚瑞森橡膠懸架時(shí)，大家都對(duì)其強(qiáng)度、可靠性抱有極大的懷疑。“在最初推廣裝配瀚瑞森橡膠懸架的輕量化重卡時(shí)，要說(shuō)服用戶非常困難，只有極個(gè)別的用戶進(jìn)行試裝。”
不過(guò)，正是通過(guò)最先一批用戶的試裝，給搭載瀚瑞森橡膠懸架的重汽標(biāo)載重卡帶來(lái)了良好口碑，市場(chǎng)銷(xiāo)售也逐漸開(kāi)始好轉(zhuǎn)。“在一年之后的2011年，瀚瑞森橡膠懸架開(kāi)始得到一部分用戶的認(rèn)可，裝車(chē)率達(dá)到10-20%。今年，瀚瑞森橡膠懸架已經(jīng)成為一種標(biāo)配，在輕量化H7牽引車(chē)裝車(chē)率達(dá)到60%。不裝配瀚瑞森橡膠懸架的車(chē)輛，用戶可能還不會(huì)要。”
瀚瑞森橡膠懸架
那么，瀚瑞森橡膠懸架，是否能滿足拉煤車(chē)要適應(yīng)坑洼不齊的惡劣路況的需求？
對(duì)于記者的疑問(wèn)，張曉峰表示，除了讓用戶最滿意的能減輕400多公斤自重的優(yōu)勢(shì)外，用戶普遍認(rèn)為瀚瑞森橡膠懸架的舒適性、減震性非常好，且優(yōu)于板簧懸架
不僅如此，張曉峰還強(qiáng)調(diào)，從全生命周期來(lái)看，瀚瑞森橡膠懸架也明顯好于板簧懸架。“用得最久的用戶有兩年多，沒(méi)有反映其需要維護(hù)或維修的情況出現(xiàn)。如果是板簧懸架，在兩年后要進(jìn)入一個(gè)正常的維護(hù)時(shí)期。”因此，在張曉峰看來(lái)，經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)、可靠性能好，也是瀚瑞森橡膠懸架贏得用戶選購(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵因素。[!--empirenews.page--]
輕量化成長(zhǎng)期趨勢(shì) 瀚瑞森蘊(yùn)藏增長(zhǎng)潛力
大降之年能反敗為勝，這與張曉峰多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的敏銳判斷也是密不可分的。那么，他是如何看待明年市場(chǎng)？準(zhǔn)備應(yīng)用何種策略進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷(xiāo)量？
張曉峰判斷，明年重卡市場(chǎng)一定好于今年。從時(shí)間上講，年初開(kāi)始，市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度會(huì)逐漸加快，但明年市場(chǎng)的增長(zhǎng)規(guī)律、旺季與往年有可能不同。從品系上講，各品類(lèi)重卡都會(huì)有增長(zhǎng)，但工程類(lèi)重卡會(huì)好于公路類(lèi)重卡。
明年，重汽商用車(chē)與德國(guó)曼合資的新產(chǎn)品汕德卡C7H將要投放市場(chǎng)，張曉峰告所在的魯北分公司也承擔(dān)著一定的銷(xiāo)量，因此“要努力去做好銷(xiāo)售的工作”他將公司明年的目標(biāo)，定為重卡銷(xiāo)量增長(zhǎng)30-50%。”
到今年底，國(guó)家實(shí)施治超管理已經(jīng)有一年之久，但仍有不少車(chē)輛的超載情況反復(fù)出現(xiàn)。“治超是不可逆轉(zhuǎn)的，未來(lái)重卡產(chǎn)品一定會(huì)趨向輕量化。”因此，張曉峰坦言，重汽將會(huì)在輕量化上進(jìn)一步做文章。例如，選用像瀚瑞森橡膠懸架一樣的優(yōu)質(zhì)總成進(jìn)行匹配，以進(jìn)一步降低自重。
同時(shí)，張曉峰預(yù)測(cè)，隨著經(jīng)濟(jì)的緩慢增長(zhǎng)和能源需求的抬頭，輕量化的能源運(yùn)輸車(chē)輛及整個(gè)公路類(lèi)車(chē)輛的銷(xiāo)量會(huì)增長(zhǎng)20%。“公司要繼續(xù)做好這塊市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣。”
他認(rèn)為，這類(lèi)車(chē)輛的購(gòu)買(mǎi)者，主要集中于長(zhǎng)途貨物或煤炭運(yùn)輸?shù)挠脩簟?ldquo;這類(lèi)用戶，對(duì)車(chē)輛的輕量化、可靠性、經(jīng)濟(jì)性的要求較高。”而裝配瀚瑞森橡膠懸架的輕量化重卡恰恰滿足了這類(lèi)用戶的需求，這也成為張曉峰敢于提出高增長(zhǎng)目標(biāo)的法寶。
